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              銷售搞定采購的套路深度曝光

              文章出處:   責任編輯:   發布時間:2017-08-24 14:29:45    點擊數:-   【

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              工業品大客戶采購,參與決策人多、決策過程復雜,客戶內部影響采購的大致有如下幾類人:決策人、使用人、技術選型人、購買人。大客戶銷售成功的關鍵之一,就是在錯綜復雜的客戶組織內部,找到影響采購決策最大的關鍵人,并與關鍵人建立良好關系,我們稱之為關鍵人策略,關鍵人策略有6步。


              • 第1步 尋找你的內線。

              • 第2步 了解客戶內部采購的組織結構圖。

              • 第3步 明確客戶的角色與職能分工。

              • 第4步 確定影響采購決策的關鍵人。

              • 第5步 與關鍵決策人建立良好關系。

              • 第6步 與所有人保持良好關系。


              一、第一步找到內線是關鍵。

              為什么要有內線?因為通過內線你可以容易地了解以下情況:客戶采購的進度安排、預算、組織結構、角色、關鍵人、競爭對手……這些情況你可能要用幾個月才能摸清,但找到了內線,你在幾分鐘內就全清楚了。

              誰可能是你的內線?內線的基本條件如下。


              • 能掌握情況的人(至少每次的相關會議都應當有份參加) 。

              • 具備與你發展良好關系的條件(可能從采購中獲益、特別喜歡你的產品、特別喜歡你) 。

              • 除此之外最好的情況是:他自身就是技術負責人或者決策人,不要懷疑這樣的人能夠成為你的內線的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。


              有個朋友告訴我,他遇到的一個最神秘的內線是客戶辦公室的助理,因為每次相關會議都由她來速記,全部的合同也是她打印,她無疑是最掌握情況的內線,不僅對客戶內部情況了如指掌,對競爭對手的動向也一清二楚,最終,這位內線協助他們拿下了一個大單。

              至于誰是能與你發展良好關系的內線,就要靠你眼觀六路去觀察了,誰對你態度比較和藹;誰與你一見如故談得來;誰主動為你端個水遞個茶;或者是大學校友半個老鄉等都是發展內線的好人選。

              二、有了內線,耍了解客戶內部情況就比較容易了。

              如果暫時無法找到內線,就要想辦法通過多方求證,先摸清客戶的職位和角色。其實職位比較容易,一看名片就知道,但客戶的職務與他的角色可能會錯位,不要小看一個職務低微的人,有可能他是對采購有重大影響的大角色;相反,一個總經理看起來權力很大,但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。

              在與客戶打交道的過程中,我們會碰到以下4類人(見表1) ,除了要從中找到關鍵人外,由于他們對整個采購有不同的影響力,我們也需要研究他們的關注點是什么,并與其建立良好關系。

              表1 客戶方影晌采購的四類人

              他們是誰 他們的作用 他們的權力 他們的關注點 他們常問的問題
              決策人(如公司老總或董事會) 最后批準購買 控制經費/撥款/表決權 購買對公司發展的影響 從這個購買投資中我們能得到什么回報
              技術人(如:總工程師或一般技術員) 制定標準挑選產品 衡量你的方案/守門員/ 不能說 Yes 可以說 No 產品性能指標 它符合技術指標嗎?
              購買人(如:采購經理和財務經理) 控制采購成本 管理采購流程,負責商務談判,實施采購 價格和付款條件 更優惠的價格和付款條件?
              使用人(如:車間主任和一線操作工人) 評價其對工作效率的影響 使用或管理使用你產品的人 產品的使用功能 如何為我簡單而有效率的工作?

              三、如果還是無法確定真正的關鍵人,那經驗告訴我們:

              在一個比較正規的企業,通常80%的關鍵人物是以下兩類人:決策人或技術負責人,其中決策人的力量與技術含量成反比;技術人的力量與技術含量成正比,換句話說:技術愈復雜,技術負責人的力量愈大,如果他傾向于競爭對手,你恐怕就沒有什么希望了。另外20%的情況就需要你實地去問,去觀察。

              四、確定了關鍵人,也與其建立了良好關系,你真的會贏嗎?

              在一個比較正規的企業,通常80%的關鍵人物是以下兩類人:決策人或技術負責人,其中決策人的力量與技術含量成反比;技術人的力量與技術含量成正比,換句話說:技術愈復雜,技術負責人的力量愈大,如果他傾向于競爭對手,你恐怕就沒有什么希望了。在搞定"關鍵人"的同時,千萬不要忽視與客戶中的其他人建立良好關系,以避免"反對者"的出現。

              所以要想取得銷售成功,反對者一一要杜絕,最低目標使其成為中立者;中立者一一要拉攏,使之成為支持者:支持者要發展,多多益善。

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